Сразу следует сказать, что среди представленных вашему вниманию способов воздействия на людей нет ничего, что можно было бы назвать «черным манипулированием». Такого, что могло бы унизить человека или повредить ему, здесь не приводится. С помощью нижеизложенных методик можно добиться расположения людей и сделать их своими друзьями, не причиняя им никакого вреда.
1. Просите человека о том, чтобы он сделал вам одолжение
Если верить легенде, однажды Бенджамин Франклин воспользовался этим методом, чтобы расположить к себе человека, который, мягко говоря, не питал к нему симпатии. Для этого он попросил одолжить ему экземпляр редкой книги и выразил свою признательность, когда тот дал ему ее.
Итог: если раньше тот человек говорил с Бенджаменом «сквозь зубы», то после этого он не только расположился к нему, но и даже подружился с ним. Сам Бен утверждал, что те люди, которые оказывают вам услугу или одолжение, будут более расположены к вам, чем те, кому сделали одолжение вы. Впоследствии эта теория была проверена психологами, и эксперименты подтвердили ее эффективность.
2. Прося о чем-либо, всегда несколько завышайте требования
Это необходимо для того, чтобы впоследствии несколько опустить планку на нужный вам уровень. Суть этого метода заключается в том, что на завышенные требования вам, скорее всего, откажут. После этого отказавшей человек будет чувствовать себя несколько неуютно и, когда вы обратитесь к нему с более скромной просьбой, он будет чувствовать себя виноватым. Поэтому он охотнее поможет вам, чем если бы вы обратились к нему с подобной просьбой сразу.
Психологическое тестирование подтвердило эффективность этого принципа, доказав, что малую просьбу охотнее выполняют те, кто перед этим отказался выполнить большую.
3. Упоминайте имена и должности
О важности этого метода говорил еще Дейл Карнеги, утверждая, что ничто не радует слух человека так, как звук его имени. Упоминая имя своего собеседника, вы косвенно подчеркиваете его значимость, что располагает его к вам. Похожее воздействие оказывает упоминание должности человека, разумеется, при условии, что он не дворник. Полезно, обращаясь к человеку, называть или описывать его так, как вам хотелось бы его видеть.
Например, если вы хотели бы работать на этого человека, можете называть его «шеф», а если вы хотите развить дружеские отношения – называйте его «дружище». Но при этом соблюдайте чувство меры.
4. Не бойтесь льстить
Лесть – штука крайне эффективная, но только при одном условии – она должна быть искренней, в противном случае она не только не поможет, но еще и навредит. При этом важно убедиться в том, что самооценка человека соответствует тому уровню, на которые вы намерены его поставить. Проще говоря, если вы назовете начальника талантливым организатором, эффект будет положительным, но если вы скажете тоже самое, например, сторожу, то результат может быть диаметрально противоположным, независимо от того, насколько искренними будут ваши слова.
5. Копируйте действия других людей
Речь идет о том, что мимикрируя под поведение другого человека вы способствуете тому, что он будет воспринимать вас как своего, как часть своего естественного окружения. Модель «хамелеона» очень эффективна для того, чтобы понравиться кому-либо.
Специалисты, изучавшие эту модель, обнаружили, что люди, которых копировал «хамелеон», были настроены по отношению к нему намного более благожелательно, чем к прочим. Кроме того, когда у человека имеются подражатели, он становится вообще гораздо более доброжелательным к окружающим. Видимо, причиной этого является то, что таким образом вы подтверждаете значимость этого индивида.
6. Пользуйтесь человеческой слабостью
Проще говоря, внимательно следите за уровнем энергии человека. Усталые люди более восприимчивы, чем энергичные. Учтите, что физиология и психика находится в тесной взаимосвязи, поэтому если человек вымотался физически, скорее всего, его ментальное сопротивление тоже понижено.
Правда, нужно учесть, что утомленный человек постарается отложить выполнение просьбы или даже принятие решения на завтра, мотивируя это своей усталостью. Однако этот метод эффективен и в этом случае, поскольку на следующий день он уже будет воспринимать это как обещание, которое следует выполнить.
7. В начале предлагайте человеку сделать то, от чего он отказаться не сможет
Иными словами, прежде чем попросить о чем-то важном, предложите человеку сделать что-то, что он сможет выполнить без труда и, желательно, с удовольствием. И только потом переходите к целевой просьбе.
Данная теория активно используется в маркетинге. Например, если человека попросить купить продукт, способствующий поддержке больных детей, то он скорее купит его, если перед этим вы попросили его просто выразить поддержку всем страждущим и т.п. Но при этом важно не перескакивать с «легкой» просьбы на «тяжелую»: пусть переход будет мягким. Лучше всего, когда между просьбами соблюдается перерыв в сутки-двое.
8. Не указывайте человеку на его неправоту
Единственное, к чему это приводит, так это к тому, что человек начинает воспринимать вас враждебно. Вместо этого следует внимательно выслушать своего собеседника и постараться понять его чувства и их мотивы. Затем нужно рассказать ему в чем вы с ним согласны, что заставит его прислушаться к вам и настроит на дружелюбный лад. И только потом можно мягко высказать сомнение по некоторым пунктам.
9. Поддакивайте
Очень эффективный метод, но в идеале следует не просто говорить «да-да-да», а повторять слова человека. Это обеспечивает эффект эмпатии и позволяет легко завоевать расположение собеседника. Благодаря этому люди становятся более открытыми и восприимчивыми.
10. Кивайте
Слушая своего собеседника, слегка кивайте головой. Не делайте это слишком навязчиво или заметно. В идеале кивание должно сопровождаться вдумчивым и внимательным слушанием.
К тому же, если вы будете ненавязчиво кивать, ваш собеседник, с большой долей вероятности, начнет кивать тоже: под такую реакцию можно попытаться мягко внедрить ему свою просьбу – кивающий человек скорее удовлетворит ее. Этот метод также эффективен для того, чтобы придать значимость тому, что говорите вы сами. Информация, дополненная киванием, обычно воспринимается более положительно.
